¡QUÉ BUENA PREGUNTA!
En principio dejáme decirte que siempre deberías tener estos 4 puntos en mente durante todo el proceso:
No existe una fórmula o ecuación matemática única ni mágica.
Es una búsqueda constante.
El correcto será el que impulse tu negocio.
Calcularlo será un camino de 5 pasos que te facilitarán el proceso.
Vayamos a calcularlo!
Como te mencioné, es fácil: es un camino de 5 pasos. La profundidad que el emprendedor le pueda dar a cada paso dependerá de los detalles y la información que tenga sobre su negocio. A mayor detalle, más cerca de la realidad y del correcto precio estaremos.
Para calcular el precio de venta de tus productos o servicios lo que muchas veces se hace es fijar un precio según la competencia (benchmarking). Éste es un buen punto de partida y un buen parámetro para definir tus precios, pero no debería ser la única ni la primera variable a analizar. De quedarse solamente con este método estamos suponiendo que nuestro negocio es igual en todo los aspectos a la competencia y la realidad es que es muy difícil que eso suceda.
5 PASOS PARA CALCULAR LOS PRECIOS DE TUS PRODUCTOS Y SERVICIOS:
PASO #1 - PROPUESTA DE VALOR
El primer análisis que uno tiene que hacer es el comprender en totalidad lo que estamos o vamos a ofrecer (propuesta de valor) ya que esto nos facilitará y nos dará información sobre cuáles podrían ser los costos y gastos asociados a nuestro producto o servicio en particular.
Veamos algunos ejemplos;
Para productos que son fabricados o intervenidos por uno; los costos y gastos asociados serán por ejemplo materias primas, insumos, envases y todos aquellos que estén directamente relacionado con la producción o intervención de los mismos.
Para los productos que vendes en el mismo estado que los compraste; el precio que le pagaste a tu proveedor, el flete, la descarga, los seguros y todos los egresos necesarios para tener tu producto listo para la venta, serán conceptos que seguramente utilizarás.
Para servicios; el costo de horas hombre (honorarios en algunos casos) gráfica, transporte y todo aquello necesario para poder brindar el servicio en cuestión, estarán dentro de los costos y gastos que analizarás
En el caso de que ofrezcas un mix de todos; los costos y gastos asociados serán una combinación de los anteriores.
PASO #2 - SACRIFICIOS ASOCIADOS
Deberás detallar todos los esfuerzos necesarios para producir, intervenir, vender o prestar un producto o servicio.
En este paso es fundamental conocer el total de los costos fijos que tiene el negocio. Recuerden que éstos son los que no dependen del nivel de actividad, sino los que pagarás a fin de mes sin importar la cantidad vendida.
Una vez que se conoce en detalle cuáles son todos los esfuerzos necesarios y el total del costo fijo, se deberá definir un porcentaje de marcación (dependiendo de tu propuesta de valor el nombre de este concepto cambiará pero no así su fin). Éste margen deberá cubrir como mínimo los costos fijos.
Pero esto no termina acá... ya que el costo no determina el precio. Hay otra parte involucrada y esa es el Mercado (la oferta y la demanda) y por ello es necesario pasar a analizarlo en detalle.
PASO #3 - ANALIZAR EL MERCADO
Este paso es importante tanto para validar la información que obtuviste en los pasos previos, como para conocer los parámetros en los que se deberían de mover tus precios.
Esto se logra comprendiendo la oferta y demanda del sector en el que estás operando. Por ello, se debe validar y revelar la magnitud de la demanda y la oferta del producto o servicio en cuestión, conocer los precios de la competencia, analizar la propuesta de cada uno de ellos y enfocarse en identificar quién es tu cliente con sus características principales.
Según la información que recuperes sobre tu cliente y tus competidores, podrás asimilar en dónde está parado hoy tu emprendimiento/negocio y que es lo que tenés que hacer para estar en una situación más real (o mejor). Ya que, definir quién es tu cliente (en el mejor de los casos tu cliente ideal) y tu competencia, te ayudará a armar una estrategia de precios acorde.
PASO #4 - LISTA DE PRECIOS
El canal donde realizas las ventas así como el medio por el cual realizas la transacción de venta, debería impactar y modificar tus precios. No hay un único precio de venta para tus productos o servicios. Estos dependen tanto del canal como del medio. Cabe aclarar que tener una lista de precios dependerá de la estrategia del negocio y del tipo de producto o servicio.
Tener una estrategia previamente definida te ayudará a la hora de definir los precios por cada medio y venderás tranquilo sin importar por donde se realiza la venta ni el medio por el cual se paga.
En este caso deberías decidir de forma estratégica los precios que fijarás según el:
Canal de venta: Local(es) físico (ubicación-estructura) + Tienda Online (e-Commerce) + Redes Sociales…..
Medio de pago: efectivo, tarjetas, Mercado Pago, PayPal….
Sin embargo, es importante aclarar que si estás al frente de un negocio en donde la estrategia planteada es de rotación de producto/servicio y no tanto por margen no necesitas tener una lista de precios diferenciada dado que lo importante es vender, se busca ganar por cantidad vendida y no por el margen de cada venta individual.
Para los casos en que el canal y el medio impactan ampliamente en el margen del negocio, es necesario aplicar una lista de precios diferenciada.
PASO #5 - COMUNICACIÓN
El paso más importante, sin lugar a duda, dado que lo primero que deberás hacer para llegar a tu cliente ideal es comunicarle lo que estás ofreciendo (previamente analizado en los pasos anteriores) y de que manera lo hacés. ¡Ah, el arte de comunicar!
Si comunicas correctamente el valor agregado de tu negocio a las personas correctas, achicarás el proceso de decisión, teniendo así muchas más posibilidades que éstos te elijan… facilitando, agilizando y aumentando las ventas de tu producto o servicio.
Este último paso deberá ser aplicado durante todo el tiempo que el negocio esté operando para ser lo más eficaz posible.
¿Y vos cómo calculás tu precio de venta? Dejame en los comentarios si encontraste similitudes y diferencias en como pones los precios de tus productos & servicios.
Si quedaron dudas y querés aplicar estos 5 pasos a tu emprendimiento/negocio, ¡Ya sabes dónde encontrarme!
- MC
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